La lettre d’intention (LOI) : modèle et enjeux clés pour la reprise d’entreprise

La lettre d’intention ou LOI (letter of intent) en reprise d’entreprise intervient après les premiers échanges et matérialise “noir sur blanc” l’état de l’entreprise au moment du rachat et les engagements réciproques des parties. Vous l’aurez compris, tout propos laissant place à interprétation pourrait entraîner des conséquences juridiques lourdes. A suivre, toutes les clauses incontournables pour la rédaction de votre LOI et les conseils et points de vigilance de notre spécialiste du droit. 

La LOI ou lettre d’intention, quand et pourquoi y prêter une attention toute particulière avant d’entamer vos audits ?

La lettre d’intention dans le cadre d’une reprise d’entreprise intervient une fois passés les premiers échanges. Quand les négociations sont suffisamment avancées pour que les parties ressentent le besoin de matérialiser leurs engagements.

Des deux côtés, les parties se sont fait une idée assez claire de la situation. Il faut maintenant, avant de s’engager plus loin dans les négociations, partager des informations sensibles qui nécessitent un accord de confidentialité et poser le cadre.

La lettre d’intention ou LOI va donc poursuivre un double objectif :

1. définir le périmètre de la reprise (l’état de l’entreprise au moment du protocole de négociations notamment),
2. fixer par écrit toutes les dimensions de la négociation : c’est-à-dire l’ensemble des éléments essentiels à l’opération définitive qui doivent figurer dans le contenu de votre lettre d’intention.

En plus de la présentation détaillée et précise de l’entreprise à reprendre (la cible) et du ou des acquéreurs, cela comprend notamment :

• les conditions du retrait de la négociation si vous constatiez par la suite des éléments contradictoires,
• vos engagements en tant qu’acquéreur permettant de rassurer le vendeur sur votre capacité à bien reprendre son entreprise,
• la période d’exclusivité réservée au repreneur pour mener son audit de la société à l’issue duquel il pourra formuler son offre de rachat définitive.

La lettre d’intention obligatoire ou pas ? Et avec qui la rédiger ?

Du point de vue du droit, la rédaction d’une lettre d’intention n’est pas à proprement parler obligatoire. Un protocole d’accord peut parfois conclure simplement des négociations très rapides. Mais dans les faits, elle est une étape clé dans la plupart des projets d’acquisition. Rédiger un tel document suppose de nombreuses précautions. Faites appel à un expert du droit pour vous préserver la bonne conduite de votre affaire. Dans le cas où rédigez vous-même cette lettre, nous vous conseillons de la faire viser avant de l’envoyer (cf. notre modèle de lettre d’intention à télécharger en fin d’article). 

“Il arrive qu’une lettre d’intention d’achat puisse être rédigée par le repreneur lui-même explique Marion Mogan, juriste spécialisée en droit des affaires et responsable du service juridique d’Amarris Groupe, sans concours juridique. Dans le cadre de cessions assez simples, reprise d’une activité artisanale par exemple, ou bien d’une transmission familiale, c’est possible bien sûr. C’est une question d’enjeux, plus ces derniers sont importants, plus un accompagnement adapté semble incontournable.

En tant qu’acquéreur, le concours d’un professionnel du droit (avocat ou juriste) vous assure que les bonnes dispositions sont prises dès la lettre d’intention pour cadrer les décisions de gestion ou d’investissement qui interviendraient entre le moment de la LOI et la signature finale du rachat.

Vous devez pouvoir récupérer l’entreprise que vous avez analysée au démarrage des échanges, sans qu’il y ait eu de changements ou investissements dommageables pour son devenir.”

Comme il rédigerait un contrat, votre juriste va lister de manière exhaustive tous les liens et échanges initiés avec la cible. Il va vérifier le degré d’engagement de chacun des points abordés dans votre lettre d’intention pour vous permettre de protéger vos intérêts en tant que repreneur et, du point de vue du droit, vous permettre de vous désengager si vous avez le moindre doute.

“L’appui d’un juriste est déterminant dans un projet de reprise, quelle que soit la taille du projet de rachat” William Le Guen, repreneur d’un salon de thé qu’il transforme en restaurant “Burger et sarrasin” à Guérande

Lire le témoignage

Modèle de lettre d’intention : le plan type en cession-acquisition d’entreprise

Par principe, la lettre d’intention n’a pas valeur de contrat. L’exercice de rédaction est donc assez libre, on l’a dit. Mais pourtant, le formalisme est de mise puisque la LOI doit clairement formaliser la volonté des parties à parvenir à un accord au sujet du rachat de l’entreprise.

1. Description de la cible par l’acquéreur et la présentation des parties :

L’idée est de décrire précisément l’ensemble des informations communiquées par le cédant lors des négociations. Vous allez pouvoir indiquer des mentions telles que :

• « J’ai compris que votre société réalise un CA de … [avec le détail de toutes les informations confiées par le vendeur sur ses affaires et qui conditionne la réalisation de ce CA] »
• « Vous m’avez indiqué les certifications suivantes et que vous êtes en conformité avec la règlementation en vigueur… »
• « Vous estimez aujourd’hui des travaux à mener pour moderniser [décrire si nécessaire] à [… €] ».

Pensez à balayer tous les domaines stratégiques de l’entreprise en cession. Concernant les effectifs notamment, mentionnez toutes les informations que vous avez pu récolter : taux d’absentéisme, fourchette de salaire, système de prime et d’intéressement s’ils existent, etc.

Vous l’aurez compris, en motivant votre intérêt pour cette cession, vous allez aborder précisément dans votre lettre d’intention tous les points susceptibles d’être stratégiques pour vous ou le devenir de l’entreprise.

Si rédaction d’une lettre d’intention est assez libre, elle reste malgré tout le premier acte engageant entre un vendeur et un acquéreur lors du rachat de l’entreprise. Certaines mentions doivent donc y figurer :

• Présentation des parties :
  • concernant la société cible : la lettre devra lister l’ensemble de ses propriétés (filiales et participations) en précisant clairement son activité et domaines d’exercices,
  • du côté du ou des acquéreurs : la présentation n’est pas qu’une formalité nominative, présentez-vous, votre parcours, votre profil et expérience, montrez ce qui peut rassurer le cédant, quand bien même cela a déjà été fait à l’oral lors de vos premiers échanges.

2. Les besoins d’informations complémentaires qui permettront de confirmer l’intention par une offre ferme :

Vous pouvez lister les informations que vous allez devoir récupérer dans la suite du processus de cession-acquisition.

Les conditions suspensives :

• Obtention des financements ;
• Réalisation des audits confirmatoires ;
• Rencontre de personnes clés au sein de l’entreprise cible ;
• Etc.

3. Les informations financières de la cession

On rentre ensuite dans les détails techniques :

• La méthode de valorisation retenue :

Cela suppose d’avoir pu récupérer les informations préalables : statuts, effectifs, documents commerciaux, bilans…

“Sur ce point, il s’agit d’une valorisation provisoire indique Marion Mogan. Donc précisez-le dans le contenu de votre lettre d’intention. Le mode de calcul de valorisation peut d’ailleurs souvent faire l’objet de discussions. En fonction du secteur d’activité, de la société cible, les règles de valorisation varient. Sur ce point l’accompagnement d’un expert-comptable est souvent stratégique, pour dépasser les différents entre les parties puisque souvent, le vendeur retiendra le mode de calcul le plus à son avantage et inversement !”

• Les modalités de règlement :

Par exemple :

• une partie cession (cash out),
• une partie en apport de titres : les arbitrages devront se faire en fonction des caractéristiques de la cession : est-ce que le vendeur reste dans l’entreprise en tant que gérant opérationnel ? L’apport de titres va pouvoir permettre de fidéliser la personne et l’impliquer dans le projet.

• Les conditions préalables :

Il est possible d’en prévoir dès cette étape, notamment lorsqu’elles sont liées à l’organisation interne de l’entreprise, un changement de statuts de l’entreprise par exemple.

4. La partie juridique de la lettre d’intention

• Mention du pacte d’associés si celui-ci est prévu :

Dans le cas où celui existe ou va être établi dans le cadre de la reprise, faites-en mention dans votre lettre d’intention avec les conditions prévues dans le cadre de la cession/reprise. C’est courant dans les groupes de sociétés. Typiquement le cédant doit souscrire au pacte d’associés si celui-ci reste dans l’entreprise à l’issue de l’opération.

S’il quitte le groupe, mais que des prestations de services sont prévues, elles seront annexées à la LOI (accompagnement du repreneur, en contrepartie d’une rémunération par exemple).

Pour rappel, ce pacte ne remplace en aucune façon les statuts de la société, mais il les complète et détermine de manière détaillé les rapports entre les associés (modalité d’entrée et de sortie, conditions de cessions des parts, etc.).

• Les conditions suspensives :

Le plus couramment, vous allez retrouver dans la rédaction de votre lettre d’intention, les clauses suivantes dans le cadre d’une cession d’entreprise :

1. La réalisation des rapports d’audits (juridique, comptable, social et financier) confirmant la situation financière de l’entreprise telle que décrite lors des premiers échanges.
2. L’obtention du prêt bancaire par l’acquéreur en précisant le montant à atteindre et le taux d’intérêt maximum.
3. La non-survenance d’événements exceptionnels altérant la valeur de la société rachetée.
4. Le maintien en vie du cédant ou sa capacité à ’exercer ses fonctions.

La LOI précisera également :

🎯Une dead-line pour la signature de la vente définitive.

📅Un planning des différentes étapes au-delà duquel les conditions suspensives seront levées.

• Les clauses de non-concurrence :

Celles-ci concernant surtout le vendeur qui s’engage via le contrat à ne pas rebâtir derrière une entreprise dont l’objet serait similaire ou très ressemblant à celle qu’il vient de céder.

• Les conditions de rémunération :

Lorsque le dirigeant de l’entreprise cédée reste dans l’entreprise, pour une période définie ou non, il convient de préciser dès la LOI les conditions de rémunération dont il bénéficiera. “Il convient d’être très précis dans la formulation conseille Marion, notamment s’il y a une prestation d’accompagnement prévue du cédant vis-à-vis de son acquéreur. Cette partie peut souvent donner lieu à litige lorsque les choses ne sont pas suffisamment actées noir sur blanc.”

• Un calendrier prévisionnel, ou rétroplanning des étapes de cession :

Cette partie détermine :

1. la date limite proposée à la cible ou vendeur pour accepter la proposition,
2. la durée prévue pour les audits,
3. la date de levée des conditions suspensives,
4. et de rédaction des actes juridiques.

• La garantie d’actif et de passif :

C’est encore une fois le cédant qui s’engage ici auprès du futur repreneur pour lui garantir :

• que les actifs de l’entreprise sont bien ce qu’ils doivent être et ne seraient pas grevés d’un passif occulte,
• qu’il n’y a pas d’éléments préjudiciables liés à sa responsabilité et qui pourraient contribuer à détériorer le bilan de l’entreprise.

Son montant correspond généralement à 10 ou 20 % du prix de vente. Elle est actionnée lorsque l’acquéreur constate des pertes importantes qui peuvent être imputées à la gestion préalable de l’entreprise. “C’est vraiment un point incontournable de la LOI complète Marion, elle peut aussi se matérialiser par des garanties bancaires, dans tous les cas, il faut pouvoir couvrir votre prise de risque.”

• L’article de gestion intermédiaire “de bon père de famille”

Celui-ci fait également partie des clés d’un tel document. Via cet article, le cédant s’engage à poursuivre une gestion “raisonnable” et saine de l’entreprise, sans prise de décision à la portée très significatives. Les parties se mettent donc d’accord sur un montant cumulé d’investissements possible au-delà duquel le cédant demandera l’avis du repreneur en attendant qu’il ait pleinement les rennes de l’entreprises. Cela peut concerner tout type de décision de gestion : un emprunt, une embauche avec une rémunération conséquente… tout ce qui pourrait impacter la valorisation de l’entreprise.

• Clause d’exclusivité

Enfin, celle-ci garantie logiquement l’exclusivité des conditions de l’accord convenu entre les parties.

Notre modèle de lettre d’intention à télécharger

Téléchargez notre lettre d’intention d’achat entreprise (modèle gratuit) pour vérifier que vous n’avez rien oublié.

A la clé :

• votre plan type,
• et la liste des clauses impératives. 

Pour conclure “la lettre d’intention est une opération de séduction, mais il faut aussi savoir ne pas trop en dire…”

Selon la relation qui s’instaure avec la cible, vous vous sentirez plus ou moins à l’aise pour gérer la transition. Mais pour clore ce sujet dédié à la rédaction de votre lettre d’intention de rachat d’entreprise, gardez en tête que la période qui va suivre sera “particulièrement sensible” nous rappelle Marion :

→ Ne vous avancez pas trop :

Passé la signature de la lettre d’intention (ou LOI), souvent, il ne se passe plus grand chose dans l’entreprise. Tout simplement parce les audits se déroulent, ce n’est plus le moment de lancer de grands projets, il faut maintenir la société dans l’état de ce que vous avez négocié. Ensuite, vous avez une obligation légale d’informer les salariés de tous changements (préemption, départ…), ce sont des communications stratégiques qui s’anticipent. Donc il faut savoir savamment doser entre confidentialité et communication !

→ Anticipez l’attente parfois complexe de l’après lettre d’intention :

Côté cible, c’est le temps d’une gestion très prudente, le ou la cédante va adopter une position naturellement attentiste. Cela peut occasionner parfois des retards en matière de développement commercial, notamment vis-à-vis de la concurrence. La veille est de mise, la préparation des lendemains aussi… c’est un moment souvent très stressant pour le repreneur, alors “entourez-vous”.

→ Constituez une équipe solide :

Banques, conseillers juridiques, notaires, avocats, experts-comptables spécialistes… comme en création d’entreprise ce sont vos 1ers interlocuteurs au cours de cette période très sensible de la reprise d’entreprise.

→ Portez attention aux rituels :

Une opération de cession-acquisition peut aujourd’hui se négocier et se conclure uniquement par l’intermédiaire d’avocats. Avec des signatures en dématérialisées, il est tout à fait possible qu’une reprise soit donc totalement désincarnée. C’est possible, mais pas souhaitable ! Même si la signature est dématérialisée, déplacez-vous et “marquez le coup” en préparant l’événement. Mettez de l’humain, montrez l’importance que vous accordez à ce moment dans l’histoire de l’entreprise. Cela a du sens et cela aide à ce que les esprits soient bien accordés pour la suite !

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