Dans un monde où tout évolue à vitesse grand V, le commercial aussi doit suivre le mouvement. Qui dit nouvelles technologies dit nouvelles techniques de commerce ! En effet à l’heure du Big Data, des smartphones toujours plus puissants et de l’explosion de la robotique (porteuse de nouveaux métiers), difficile de croire que la prospection téléphonique a encore une place dans les techniques commerciales. Mais qu’en est-il vraiment ? Le mobile est-il le nouvel outil à privilégier ? Finalement, comment les nouvelles technologies transforment les techniques de commerce ?
La prospection téléphonique est-elle morte ?
Le téléphone a longtemps été l’outil principal du commercial mais il semblerait que décrocher son combiné pour appeler directement ses prospects ne soit plus très en vogue. Et pour cause ! Combien de fois avez-vous raccroché au nez d’une personne qui souhaitait vous faire de la publicité pour un produit/service ? En BtoB même constat :
Aujourd’hui, on constate une hyper sollicitation des professionnels et une hyper information des décideursn, selon Christian MALEYSSON, fondateur de FlexyCall.
Pour autant, certains persistent à croire que malgré apparition des nouvelles technologies, la prospection téléphonique n’est pas morte. Elle doit cependant mettre un point d’honneur à une personnalisation plus forte grâce à une segmentation affinée des cibles. Car cette technique de commerce a tout de même ses avantages : un échange direct, un taux de transformation élevé et une visibilité plus certaine (contrairement à un mail qui va tomber dans les SPAM).
Même si elle se réinvente, la prospection téléphonique connait encore quelques difficultés.
La principale difficulté réside dans le fait d’obtenir des bases de données à jour et/ou fiables comportant les numéros de portables des décideurs BtoB. Côté entreprises, l’augmentation du turnover des cadres décideurs est un frein. Cela complexifie le travail de qualification, clé de voûte de la prospection.
Le mobile au cœur de notre quotidien
Le mobile est devenu le numéro un toutes catégories confondues des nouvelles technologies : 98% des français en possèdent un, il a dépassé le nombre de téléphones fixes, le nombre de connexions sur mobile est désormais plus importante que sur ordinateur et le marché publicitaire digital français a dépassé depuis quelques années celui de la télévision.
On estime qu’à la fin de l’année, 51,1% des dépenses publicitaires digitales seront sur mobile en France. Impossible donc de passer à côté de ce canal dans vos techniques de commercialisation. Les marketeurs ne s’y trompent pas et les « mobinautes » sont devenus leur cible favorite. Attention cependant à faire en sorte que votre site soit responsive, c’est-à-dire qu’il s’adapte aux différents supports. 55% des français naviguent quotidiennement depuis leur smartphone, un pourcentage non négligeable !
Mais le mobile ce n’est pas que le web, c’est aussi les SMS, les messages Whatsapp, les notifications push envoyées depuis une application, les réseaux sociaux… Autant de techniques de commerces possibles pour atteindre votre prospect. A ce niveau là, la prospection téléphonique parait en effet relativement obsolète.
Qui dit nouvelles technologies, dit nouvelles techniques de commerce
Big Data, Inbound marketing, Intelligence Artificielle… ces termes concernent bel et bien le commercial 3.0. Véritable levier de prospection et de fidélisation client, ces nouveaux outils nous invitent à repenser la relation commerciale dans son ensemble afin de vendre plus intelligemment. L’inbound marketing par exemple, permet de mieux connaitre ses prospects/clients et donc de répondre à leurs besoins de façon beaucoup plus juste. L’offre de contenu est extrêmement ciblée afin de générer des leads de qualité. Il convient alors à ces commerciaux 3.0 d’utiliser les leads générés par ces nouvelles technologies de la manière la plus efficiente possible.
Ces changements se font clairement ressentir par les principaux concernés. On leur demande d’être « digitaux », de maitriser le « social selling », de s’adapter à « l’ubérisation » de leur métier… En clair, il faut innover, être digital et on peut déjà sentir poindre la crainte d’un business modèle du tout digital.
Le très sérieux institut Forrester (dans son étude Death of a B2B salesman) va jusqu’à prédire la fin du commercial B2B à l’horizon 2020 : autant dire demain !
